“¡Híjole, joven! ¿Por qué tan caro? Tengo un primo que me lo da más barato...”
Este tipo de comentarios son comunes todo el tiempo pero suelen despertar una sensación de incomodidad cuando los recibe una empresa que se encuentra en las etapas más jóvenes de su existencia, donde cada ingreso cuenta.
Es complicado encontrar la política de precio adecuada para el negocio que permita convencer a un cliente de adquirir un producto y al mismo tiempo no sacrificar la salud financiera de la empresa.
En este artículo te compartiremos importantes consideraciones para establecer tu política de precio para productos digitales.
No es lo mismo precio que valor
Warren Buffet, reconocido inversor de empresas como General Electric y Apple, destaca la diferencia entre precio y valor con su célebre cita: "Precio es lo que pagas, valor es lo que recibes". Mientras que el precio es fijado por la empresa y generalmente incluye un margen de ganancia, el valor es percibido por el cliente y puede ir más allá del aspecto monetario.
Algunas veces, el cliente está dispuesto a entregar otras cosas con tal de obtener un producto que considera valioso, como, por ejemplo, invertir más tiempo o recorrer mayores distancias o formarse en filas más largas. Así que, la asignación que la empresa haga del precio de un producto, no debe de considerar sólo los márgenes de utilidad deseados sino hacerlo en función al valor percibido que tiene el cliente.
Seis Estrategias de Precio para productos digitales
A continuación, compartimos algunas de las estrategias de precio más comunes para productos digitales teniendo en cuenta alcanzar las metas financieras y de mercado:
Uno. Estrategia de Precios Dinámicos de acuerdo a oferta y demanda
El precio se calcula conforme se detecta un aumento o contracción en la disponibilidad ya sea del producto o del comprador. Es decir, si aumenta la cantidad disponible de producto y se registra una disminución en el interés de adquirirlo, entonces se reduce el precio. Por el contrario, si disminuye la cantidad de producto disponible y aumenta el interés, el precio aumenta.
Plataformas como Uber y aerolíneas utilizan esta estrategia.
Dos. Estrategia de Subasta.
Esta estrategia tiene la particularidad de que el precio mínimo aceptado es fijado por la empresa y la puja de cada comprador determina aquellos que obtendrán las mejores prestaciones del producto.
Google es una de las empresas que mejor aplica esta estrategia en su servicio de anuncios en buscadores, Ads.
Tres. Estrategia de precio en función de la competencia.
Esta estrategia puede tener variantes:
El precio primado: establecer un precio superior a la competencia para generar una percepción de calidad por encima de las demás ofertas.
El precio medio: precio similar al de la competencia para diferenciarse a través de otras variables de mercadotecnia, como la comunicación, la distribución.
El precio descontado: establecer un precio por debajo de la competencia, regularmente para ganar cuota de mercado.
Cuatro. Estrategia de precios psicológicos.
Es el establecimiento de precios utilizando enteros y/o fracciones que provocan una percepción de oportunidad en la mente del comprador. Una serie de experimentos han demostrado que los números impares son mejores para impulsar las ventas. Por ejemplo, un precio de 5.99 dólares es más atractivo para el cliente que el de 6 dólares.
Cinco. Estrategia de precio “freemium”.
El término “freemium” es una combinación de la palabra “free” (gratis, en inglés) y premium. Consiste en ofrecer una versión básica con funciones limitadas de un producto para posteriormente, adquirir una licencia que prolongue la operación o mejore las funcionalidades. Zoom es un ejemplo de esta estrategia.
Seis. Estrategia de precio por valor percibido.
La particularidad de esta estrategia consiste en dar la libertad al cliente de establecer el precio que está dispuesto a pagar por recibir el producto.
Un ejemplo de este tipo de estrategia lo protagonizó en 2007 la banda inglesa de rock Radiohead con su disco “In rainbows” . Al fracasar las negociaciones con su disquera, los integrantes de la banda decidieron montar el disco en su página de internet para que cualquiera pudiera descargarlo a cambio de un pago voluntario.
Una estrategia de precio, por definición, se utiliza para alcanzar un objetivo en condiciones y circunstancias específicas y, por lo tanto, cada empresa debe decidir cuál estrategia será mejor para cada producto en determinado momento. Plataformas como Uber y aerolíneas utilizan esta estrategia.
Ahora sí ¿lista la estrategia de precio para lanzar a la venta tu producto digital?
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